1.小题大作还是小题大做

2.为什么抓住对方需求大做文章?

小题大作还是小题大做

大做文章大作文章哪个对?-大做文章

皆可。

一、小题大做。

1、读音: xiǎo tí dà zuò?

2、释义:指拿小题目作大文章。 比喻不恰当地把小事当作大事来处理,有故意夸张的意思。

3、出处:明·杨聪《玉堂荟记》:“成既被提入京;欲伸前志;每为范木渐所阻;迨苋以艰去;而成遂奏揭纷出;小题大作矣。”

4、近义词:大做文章。

读音: dà zuò wén zhāng?

释义:比喻为达到某种目的,在某些问题上横生枝节,或借题发挥,扩大事态。

出处:不详。

5、反义词:大题小做。

读音:dà tí xiǎo zuò

释义:把大题目作成小文章。比喻把重大的问题当做小事情来处理。

出处:周作人《鬼的生长》:“但是千百年来已非一日,载籍浩如烟海,门外摸索,不得象尾,而且鬼界的问题似乎也多得很,尽够研究院里先生们一生的检讨,我这里只提出一个题目,即上面所说的鬼之生长,姑且大题小做,略陈管见,仁候明教。”

6、造句:明明是件小事,就不要小题大做了。

二、小题大作。

1、读音:xiǎo tí dà zuò?

2、释义:拿小题目做大文章。比喻把小事情当做大事情来处理。

3、出处:清·曹雪芹《红楼梦》第七十三回:“没有什么,左不过他们小题大作罢了,何必问他?”

4、近义词:舍近求远

读音:shě jìn qiú yuǎn

释义:舍去近处的,追求远处的。形容做事走弯路。

出处:《后汉书·臧宫传》:“舍近谋远者;劳而无功;舍远谋近者;逸而有终。”

5、反义词:大处落墨

读音:dà chù luò mò

释义:落墨:落笔。 原指画画或写文章要在主要部分下功夫。比喻做事从大处着眼。

出处:清·李宝嘉《官场现形记》:“你老哥也算得会用的了;真正阔的笔!看你不出;倒是个~!”

6、造句:一件小事被她小题大作,弄成了大事。

为什么抓住对方需求大做文章?

[经典回顾]

前面我们提到谈判的效率,要提高谈判的效率,还有一个方法就是抓住对方的需求,从对方的的各个需求进行研究分析。“知己知彼百战百胜”这句话大多数人都明白其中的意思,可很多的谈判者急于求成,想快速的与对方协商一致,在还没有了解对方需求的情况下就急切的进入了谈判中,这样的结果往往是适得其反的。

在了解了对方对你的产品需求程度时,其实我们的谈判就会更加的有把握,比如:对方目前的情况是急需我们的产品,如果对方在某个特定的时间不能和我们谈判成功,对方将会有某方面的损失,在知道了对方这个需求后,我们就可以针对对方急需的心理进行一些战术是上的布置,成功的把握当然会大大的增加。相反的,如果对方对我们的需求并不是非常的急切,我们可以从别的方面进行了解,同样也可以制定出对我们有利的谈判方案。这些都需要建立在了解了对方需求的基础之上。

一般来说,人们的需求一般有这样几个方面,品牌需求,品质需求,服务需求,规避风险需求等几个方面,对这几方面的需求,谈判人员在谈判之前首先要利用各个方法进行了解,这样在谈判的过程中才能够有效的影响到对方。

比如你要购买一套二手房,通过了解你得知对方将会在下个星期移民国外,急需将这套房子出售掉,这样我们就可以知道对方的谈判时间是非常有限的,他必须在下个星期之前谈好这笔生意,而且希望能够一次的付现金。这时我们就可以利用客户的这种需求,在时间和现金上大做文章,定会以较低的价格购买到这个房子。

[案例分析]

明杰是一个电脑销售员,最近朋友给他介绍了一个大客户,声称要采购100台电脑,这对于明杰来说是一个很大的生意,如果这笔生意做成了,完全可以够他悠闲半年了。

明杰知道,这样的大单如果急于去和对方进行谈判,最后肯定会遇到很大的困难,这样也是他这几年谈判中积累的经验,没有一定的把握不和大客户进入谈判的正式阶段。于是明杰以感谢对方请他喝酒的名义把这个朋友约了出来。

在一个小酒店,酒过三旬,通过明杰的了解得知,原来客户是这个朋友的一个旧同事,之所以会选择购买明杰的电脑,是因为明杰公司免费赠送的一个软件,这个软件能够在他们的工作起到非常好的作用,为了能够降低价格,这才找到了明杰的这位朋友托人介绍。知道了这个消息后,明杰的心理已经基本有了数。

很快双方就坐在了谈判桌前,对方说:

“经过我们的研究,其实你们的电脑和市场上其它品牌的电脑差不多,而且你们给我们报的价格要高于市场上的零售价,我们之所以会选择购买你们的电脑,一是因为朋友的介绍,这样比较放心,一是希望能够和你们建立长期的合作关系,因为之后的售后也是非常有需要的。”

明杰听出对方的意思,是想让自己降低价格,补充售后的条件,但同时明杰也知道对方是必买不可的,于是说:“非常感谢您对我们的信任,但是价格这已经是我们的最低价了,如果您坚持要让价的话,我们就只有取消给每台电脑赠送的A软件了,售后服务方面你可以提出你的要求。”对方听说降价的话就取消赠送的软件,当然不答应了。

经过协商在售后方面很快就达成了共识,由于明杰知道对方的需求,所以尽管对方使用了很多的策略,明杰依然无动于衷,坚持自己的条件,最后不得已对方在售后上增加了一个要求,在价格不变的情况下,和明杰进行了成交。

案例中明杰的成功之处就在与他掌握了对方最重要的需求,所以在面对对方的质疑和条件,可以从容应对,因为他知道对方肯定会购买自己产品的。

假如明杰事前并不知道对方的这个需求,那么在谈判中就要顾及到对方还会选择其它的品牌,有了这个担心,在与对方进行谈判的过程中气势一定就会弱下来,降价也是非常有可能的。

谈判对方的需求是多方面的,这其中我们要分别出最强需求,其次需求和最弱需求,在对这些需求做文章时,首先应该从最强的开始,然后以此类推,最好能够做出多个方案,这样即使自己起初的判断是错误的,也可以马上转换别的方案。

[巧手点金]

做为一个谈判者,不仅要知道自己在谈判中需要什么,更重要的是还要知道对方在这次谈判中需要什么,谈判其实就是一次彼此利益需要的交换。自己的需求我们当然是知道的,可是对方的要求需要我们利用各种技巧进行了解。

抓住了对方的需求就等于是抓住了对方的把柄,只要在这方面做一些文章,对方必定就范。曾经有一个专门替人家讨债的人,他受托向一家企业的老板讨债,可是这位老板不管怎么说都不还债,后来他从这个企业的门卫那里得知这位老板有一个,经过调查他对厂长的的具体情况已经有了一个基本的了解。于是他就再次去找这位厂长,以此要挟对方还钱,果然这位老板很痛快的就把钱还给了讨债人。这个讨债人之所以会成功,就是因为他抓住了厂长的把柄。在谈判中,掌握对方的需求,然后根据对方的需求制定详细的方案,比如在你提出条件后,如果对方不答应你的条件,你就可以以取消对方最为需要的条件为要挟,迫使对方让步。

当然,对客户不同的需求我们的应对方法也不尽相同,总之,抓住客户需求做文章的目的就是抓住对方最容易受伤的地方,是对方最不愿意放弃的。表达方式可以根据个人及对方的特点采用书面或者口头表述。